กลยุทธ์ในการสร้างความเติบโตของยอดขายธุรกิจสามารถอิงได้กับแนวคิดทางการตลาดที่ชื่อ ‘Ansoff Matrix’ ซึ่งแบ่งเป็น 2 แกน ระหว่าง ลูกค้าเดิม-ใหม่ และสินค้าเดิม-ใหม่
- หัวจับเครื่องมือแบบโมดูลาร์แตกต่างจากหัวจับแบบทั่วไปอย่างไร?
- Leader ร่วมกับ Balance Systems ยกระดับการเจียรและการตกแต่งให้มีประสิทธิภาพยิ่งขึ้น
ในกรณีที่สินค้าเดิม-ตลาดใหม่ จะเรียกว่า Market Penetration หรือ การเจาะตลาดใหม่ ยกตัวอย่างเช่น การนำสินค้าไปวางจำหน่ายในประเทศใหม่ ๆ โดยการตั้งสำนักงานขายหรือตั้งโรงงานเองในประเทศนั้น ๆ แต่จะมีต้นทุนที่สูง รวมถึงอาจต้องใช้ความพยายามมากและยาวนานในการบุกเบิกตลาด ในประเทศที่ไม่คุ้นเคยทั้งวัฒนธรรม กฎหมายต่าง ๆ การการหาพันธมิตรผู้จัดจำหน่ายที่มีฐานลูกค้าที่ตรงกันเป็นอีกวิธีที่ทำได้ การตั้งตัวแทนจำหน่ายเป็นวิธีการหนึ่ง ซึ่งการเลือกเฟ้นคู่ค้าที่มีศักยภาพมีสิ่งที่ต้องคำนึงหลายประการ ในบทความนี้จะมาแชร์ถึงมุมมองบางส่วนที่ต้องพิจารณา
การคัดเลือกคู่ค้าในการบุกเบิกตลาดใหม่ สิ่งที่ต้องพิจารณาส่วนหนึ่ง คือ
- ฐานลูกค้าของตัวแทนจำหน่าย การเจาะตลาดจะทำได้เร็วกว่าวิธี Cross Selling โดยคู่ค้ามีฐานลูกค้าในมืออยู่แล้ว และสามารถขายพ่วงสินค้าของเราได้ กรณีนี้จะดีกว่าการตั้งตัวแทนจำหน่ายที่ไม่มีฐานลูกค้าในมือเลย ความสัมพันธ์ของพนักงานขายหรือบริษัทผู้จัดจำหน่ายสินค้ากับฐานลูกค้าจะทำให้เปิดรับฟังข้อมูลสินค้าได้มากขึ้น มากกว่าการเสนอขายแบบยกหูโทรศัพท์เพื่อขายของโดยที่ไม่รู้จัก (Cold Calling)
- ความรู้ความชำนาญในสินค้า/ผลิตภัณฑ์ ในการปิดการขายผู้ขายจำเป็นต้องพูดคุยและสืบหาความต้องการของลูกค้า ค้นหาความต้องการ/ข้อกังวลของลูกค้า และนำเสนอโซลูชันที่ตอบโจทย์ได้ ความรู้ในสิ่งที่ขายจึงเป็นสิ่งที่สำคัญ บริษัทผู้จัดจำหน่ายต้องมีความรู้ความชำนาญในเรื่องที่ตนขายเป็นอย่างดี
- กลุ่มผลิตภัณฑ์ที่มีไม่ซ้ำกัน โดยธรรมชาติการขายสินค้าของบริษัทย่อมได้กำไรสูงกว่า เพราะไม่ต้องแบ่งกำไร กลุ่มสินค้าต้องไม่ซ้ำกันเพื่อไม่ให้เกิดปัญหาเรื่องผลประโยชน์ทับซ้อน บริษัทตัวแทนจำหน่ายควรสนับสนุนสินค้าหมวดเดียวกันเพียงแบรนด์เดียว ในทางกลับกันในช่วงเริ่มต้นตอนที่สินค้ายังไม่ติดตลาด เจ้าของสินค้าอาจให้สิทธิ์ในการจัดจำหน่ายแต่เพียงผู้เดียวแก่ตัวแทนจำหน่าย เพื่อป้องกันการแข่งขันกันเองภายในประเทศปลายทาง
จากความร่วมมือกับ Agathon AG หนึ่งในผู้นำด้านการผลิตเครื่องเจียรและเลเซอร์ รวมถึงชิ้นส่วนที่มีความแม่นยำสำหรับเครื่องมือและแม่พิมพ์ในการก่อสร้างจากสวิสเซอร์แลนด์ ทำให้ Strack Norma ผู้ผลิตและซัพพลายเออร์ชิ้นส่วนมาตรฐานสำหรับเครื่องมือและแม่พิมพ์จากเยอรมนี สามารถนำเสนอโซลูชันที่ครอบคลุมมากขึ้นแก่ลูกค้าได้ถึงที่
ตั้งแต่ต้นปี Agathon AG ได้รับสิทธิ์ผู้จัดจำหน่ายแต่เพียงผู้เดียวของส่วนประกอบสำหรับการถอดแม่พิมพ์ของ Strack Norma ในสวิสเซอร์แลนด์ ถือเป็นความร่วมมือครั้งสำคัญที่จะยกระดับด้านการบริการและความเชี่ยวชาญทางด้านเทคนิคให้แก่ลูกค้าถึงที่หรือหน้างาน
ส่วนประกอบการถอดแม่พิมพ์สมัยใหม่ของ Strack Norma ที่มาพร้อมกับพนักงานขายที่มีความเชี่ยวชาญด้านเทคนิคของ Agatho (ที่มา: Strack Norma)
ตัวแทนจำหน่ายที่มีความรู้ความชำนาญ
Strack Norma ร่วมมือกับ Agathon AG ทำให้นำเสนอโซลูชันที่ครอบคลุมมากขึ้นแก่ลูกค้าได้ถึงที่ “ความร่วมมือนี้ถือเป็นการยกระดับการบริการลูกค้าและผลิตภัณฑ์คุณภาพสูง ส่วนประกอบการถอดแม่พิมพ์ที่ทันสมัยของเรารวมกับความเชี่ยวชาญทางเทคนิคของพนักงานขายจะทำให้ลูกค้าสามารถได้ประโยชน์ในระยะยาว” Sebastian Peter ผู้จัดการฝ่ายขาย บริษัท Strack Norma กล่าวอธิบาย
อย่างไรก็ตาม เงื่อนไขข้อกำหนดระหว่างคู่ค้าจะมีการทบทวนเรื่อย ๆ เมื่อเวลาผ่านไป อาทิ ผลการดำเนินงานในการขยายตลาดว่ามียอดขายเข้ามารวดเร็วพอไหม มีความเป็นไปได้ที่จะเปลี่ยนตัวแทนจัดจำหน่าย หรือยกเลิกเงื่อนไขการเป็นผู้จัดจำหน่ายแต่เพียงผู้เดียว ทั้งนี้ขึ้นอยู่กับการเจรจาต่อรองกัน ตลอดจนอำนาจต่อรองของแต่ละฝ่าย เพราะเมื่อเวลาผ่านไปเจ้าของสินค้าก็จะมีความรู้มากขึ้นในประเทศปลายทาง และเมื่อสินค้าติดตลาดก็อาจตัดสินใจตั้งสำนักงานเพื่อดำเนินการเองก็เป็นได้ การประเมินความเสี่ยงและระดับของการพึ่งพาเป็นสิ่งที่ต้องมองและคาดการณ์ไว้ล่วงหน้าเสมอเพราะสิ่งต่าง ๆ มีการเปลี่ยนแปลงได้
