กว่า 50 ปี ที่ปั๊มลมแบรนด์ DeHaHa จาก DHH Screw Compressor ค่อยๆ สร้างตัวเอง หลังจากบุกตลาดยุโรปจนได้รับความเชื่อมั่นระดับโลก โดยได้คอนซูมเมเบิลพาร์ทส เป็นพาร์ทเนอร์คนสำคัญที่นำเข้าปั๊มลมคุณภาพสูงนี้มาบุกตลาดไทย จนเป็นโอกาสสำคัญในการตีตลาดเอเชีย
ระยะเวลาเพียง 4 ปี ที่คอนซูมเมเบิลพาร์ทสลุยธุรกิจนำเข้าปั๊มลมคุณภาพสูง บุกหนักด้วยงานบริการหลังการขาย และงานซ่อมบำรุงอย่างมืออาชีพ ทำให้คอนซูมเมเบิลพาร์ทสกลายเป็นผู้นำในแวดวงธุรกิจนำเข้าปั๊มลม ทั้งยังได้รับความไว้วางใจจากกลุ่มลูกค้าเป็นอย่างมาก สิ่งนี้เองที่สะท้อนชัดว่า คอนซูมเมเบิลพาร์ทสมีก้าวย่างที่มั่นคงและเติบโตอย่างแข็งแกร่งจนต้องจับตามอง
ฉบับนี้เราจะพาคุณไปสัมผัสมุมมองด้านการบริหารงานจากคุณอภิชาต ธิติลักษณ์ กรรมการผู้จัดการ บริษัทคอนซูมเมเบิลพาร์ทส (ประเทศไทย) จำกัด ถึงกลยุทธ์ในการทำตลาด รวมไปถึงการสร้างความเชื่อมั่นในสินค้าและบริการ กันว่าเขาคิดและทำอย่างไรจึงนำพาให้บริษัทสามารถก้าวสู่ความสำเร็จได้ในเวลาอันรวดเร็ว
อุตสาหกรรม 4.0 กระเพื่อมเศรษฐกิจ ส่งผลบวกทางอ้อม เพิ่มยอดขายให้ปั๊มลม
สถานการณ์เศรษฐกิจไทย โดยเฉพาะภาคอุตสาหกรรมที่ถดถอยลงเมื่อปีที่ผ่านมาดูเหมือนคึกคักขึ้นหลังจากได้รับการสนับสนุนของภาครัฐตามนโยบายอุตสาหกรรม 4.0 การเปลี่ยนผ่านครั้งใหญ่นี้ ทำให้มีเม็ดเงินหมุนเวียนในระบบเศรษฐกิจไทยมากขึ้น
แม้ไม่ได้เกี่ยวข้องโดยตรงกับระบบออโตเมชั่น หรือโรโบติกส์ แต่คุณอภิชาต ธิติลักษณ์กล่าวว่า อุตสาหกรรม 4.0 ส่งผลบวกให้สินค้าประเภทปั๊มลมเป็นอย่างดี นั่นเพราะลมเป็นแหล่งกำเนิดพลังงาน ไม่ว่าเครื่องจักรยุคไหน ต้องใช้ลมในการขับเคลื่อนทั้งสิ้น โดยเฉพาะอย่างยิ่ง เมื่อนโยบายอุตสาหกรรม 4.0 ที่สนับสนุนให้โรงงานต่างๆ ลดการใช้แรงงานคนทดแทนด้วยเครื่องจักรอัตโนมัติ หรือหุ่นยนต์กลไกต่างๆ ยิ่งทำให้แต่ละโรงงานต้องลงทุนติดตั้งปั๊มลมเพิ่มขึ้น
“หากพูดถึงอุตสาหกรรมที่ใช้สินค้าและบริการของเรา คือ ทุกกลุ่มอุตสาหกรรมภายในประเทศ โดยส่วนใหญ่เป็นอุตสาหกรรมขนาดกลางถึงขนาดใหญ่ ที่เห็นได้ชัดว่ามาแรง มีการลงทุนมาก คือ กลุ่มอาหารและเครื่องดื่ม เพราะกลุ่มชิ้นส่วนยานยนต์ยังไม่ฟื้นดีนัก
ส่วนเรื่องอุตสาหกรรม 4.0 นั้น เราได้ผลบวกมาก เพราะต้องขับเคลื่อนด้วยระบบออโตเมชั่น ลูกค้าเน้นลดแรงงานคน ใช้เครื่องจักรแทน เมื่อเครื่องจักรที่สามารถขยับได้ทั้งหลาย ไม่ว่าออโตเมชั่นหรือโรบอทส์ ต่างก็ต้องใช้ลมในการขยับขับเคลื่อน ฉะนั้น การที่โรงงานต่างๆ ลงทุนตรงนี้ทำให้ปั๊มลมขายดีไปด้วย” คุณอภิชาต กล่าว
ปั๊มลม 2 Stage ประหยัดพลังงาน
ทำงานได้มากกว่า ในราคาเท่าเดิม
ความไร้พรมแดนและเทคโนโลยีที่ก้าวหน้า ทำให้การสื่อสารระหว่างกันสะดวกมากขึ้น ในการดำเนินธุรกิจนำเข้าก็เช่นกันคุณอภิชาต เล่าว่า ทุกวันนี้ เราสามารถดีลหรือทำข้อตกลงสั่งซื้อขอดูแคตตาล็อก ดูสเป็กเครื่องจักรหรือปั๊มลม ผ่านอินเทอร์เน็ตได้ติดต่อสื่อสารกันทางอีเมลได้ ซึ่งนั่นนำมาสู่การแข่งขันที่ดุเดือดอย่างมากในแวดวงการนำเข้าเครื่องจักร โดยเฉพาะอย่างยิ่งแบรนด์จากจีนที่โตอย่างต่อเนื่อง ไม่มีทีท่าว่าจะหยุดยั้งทั้งด้านปริมาณและคุณภาพ
“ตอนนี้การแข่งขันสูงมากภายในระยะเวลาไม่ถึง 10 ปี มีแบรนด์ปั๊มลมจากต่างชาติขายในไทยเพิ่มจาก 10 แบรนด์ เป็น 50 แบรนด์โดยเฉพาะแบรนด์จากจีนมีเยอะมาก” คุณอภิชาต ประเมิน
ทว่า กุญแจสำคัญที่ทำให้แบรนด์ DeHaHa โดดเด่นเหนือคู่แข่งรายอื่นๆ คือ คุณภาพสูงและทนทาน เมื่อเทียบกับราคา
“ในกลุ่มปั๊มลมเกรด B+ ถึง A เราขายในราคา C เมื่อเทียบกับปั๊มลมคุณภาพเดียวกัน เทคโนโลยีเท่ากัน ที่หลายๆ บริษัทขาย เขาขายของเกรดนี้ในราคาสูงมาก ลูกค้าจึงเลือกเรา เพราะเราสร้างความแตกต่างได้ นอกจากนี้ เรารับประกันสินค้าและบริการได้ถึง 10 ปี เพราะเรามั่นใจในสินค้าของเรา”
แต่ที่น่าสนใจกว่านั้น คือ คุณสมบัติเด่นของ DeHaHa ที่ใช้ระบบ 2 Stage หรือการอัดลม 2 ชั้น คุณอภิชาตอธิบายให้เห็นภาพว่าในมอเตอร์ขนาดเดียวกัน แรงม้าเท่ากัน และกินพลังงานเท่ากัน เครื่องของ DeHaHa สามารถผลิตลมได้ในปริมาณมากกว่า ทำให้ลูกค้าใช้งานได้อย่างคุ้มค่าและเต็มประสิทธิภาพ
“เครื่องของ DeHaHa ขนาด 10 แรงม้า สามารถผลิตลมได้ถึง 1,500 ลิตร ทำให้ลูกค้าไม่ต้องซื้อปั๊มลมตัวใหญ่โดยไม่จำเป็นเทคโนโลยี 2 Stage นี้ เน้น Saving Energy อย่างไรก็ตาม เรามีสินค้าขนาดตั้งแต่ 10-500 แรงม้า ขึ้นอยู่กับขนาดของโรงงานและเครื่องจักรของลูกค้า”
คุณอภิชาต ยังให้ความเห็นเพิ่มเติมว่า อุตสาหกรรมไทยส่วนใหญ่ใช้งานเครื่องจักรและปั๊มลมค่อนข้างหนัก รวมถึงสภาพอากาศที่ร้อนกว่าประเทศอื่นๆ ยิ่งทำให้ปั๊มลมต้องทำงานหนักกว่า ฉะนั้น ปั๊มลม ที่ลูกค้าเลือกควรมีคุณภาพสูง อึด ทนทาน และรองรับการทำงานหนักได้ โดยเฉพาะชิ้นส่วนหลัก หรือ Main Parts ต้องทนเป็นพิเศษ ซึ่งปั๊มลม DeHaHa ตอบโจทย์นี้ได้ นอกจากนี้ เครื่องจักรยังถูกออกแบบมาให้สะดวกแก่การดูแล ซ่อมบำรุง เช่น ไขน็อตง่าย เปิดฝาปุ๊บซ่อมได้เลย เป็นต้น
กล่าวคือ สินค้าจาก DHH เป็นเครื่องจักรที่นอกจากจะให้ความสำคัญกับฟังก์ชั่นแล้ว ยังใส่ใจผู้ใช้อีกด้วย
คอนซูมเมเบิลพาร์ทส และ DHH
ดีลแบบเพื่อน ทำงานแบบมืออาชีพ
DHH Screw Compressor Co., Ltd. เจ้าของแบรนด์ DeHaHa ที่ดำเนินธุรกิจผลิตปั๊มลมมากว่า 50 ปี เริ่มก่อร่างสร้างแบรนด์จากบริษัทเล็ก ตั้งเป้าว่า จะส่งออกปั๊มลมคุณภาพสูงไปยังสหภาพยุโรป โดยมีลูกค้าหลักเป็นอุตสาหกรรมในเยอรมนี อิตาลี และฝรั่งเศส สินค้าทั้งหมดจึงเป็นเกรด B+ ขึ้นไป ด้วยคำว่า ‘คุณภาพสูง’ นี้เองที่ทำให้คอนซูมเมเบิลพาร์ทสเลือกสินค้าของแบรนด์นี้ มาทำตลาดในบ้านเรา
“เราดีลกับ DHH ซึ่งอยู่ที่เซี่ยงไฮ้ ดีลแบบ Friend Business เขาเปิดบริษัทและทำโรงงานผลิตปั๊มลมมากว่า 50 ปี ทำตั้งแต่ยังเป็นระบบเล็กๆ ก่อร่างสร้างตัวจนได้ใบรับรองระดับโลก สามารถส่งออกไปสหภาพยุโรปได้ เขาจึงเน้นตลาดนั้นเป็นหลัก เช่น เยอรมัน อิตาลี ฝรั่งเศส เป็นต้น ไม่ได้มีความคิดหรือความตั้งใจเปิดตลาดเอเชียเลย เราเห็นว่าปั๊มลมเขามีคุณภาพสูง จึงติดต่อเพื่อนำเข้ามาเปิดตลาดในไทย
เขาไว้วางใจในการให้เราทำตลาด เพราะเป็นเจ้าแรกที่เปิดตลาดในไทยให้เขา ซึ่งนำไปสู่การเปิดตลาดเอเชีย และเราทำได้ดีตั้งแต่ปีแรก ดูแลรักษาเครื่องได้ดี ดูแลลูกค้าดี ไม่ได้เอามาขายทิ้ง เราพิสูจน์ตัวเองแล้วว่าทำได้” คุณอภิชาตเล่าถึงความสัมพันธ์ระหว่าง DHH กับคอนซูมเมเบิลพาร์ทส
เร็ว รับผิดชอบ เชี่ยวชาญ
คือหัวใจงานบริการหลังการขาย
คุณอภิชาต ยอมรับว่า ด้วยศักยภาพการผลิตทั่วโลกที่เติบโตไปในทิศทางเดียวกัน ทำใหเทคโนโลยีของสินค้ากลุ่มปั๊มลมทุกแบรนด์แทบเท่ากันหมดแล้ว ต่างกันแค่ราคาขาย และ บริการ
“ยุคนี้ความแตกต่างไม่ใช่สินค้า แต่คือบริการ และเนื่องจากสินค้าเราเป็นเกรดสูง จับลูกค้าขนาดกลางถึงขนาดบน เราจึงยิ่งต้องให้บริการหลังการขายที่เร็ว และรับผิดชอบมากที่สุด ผมคิดว่า นี่คือสิ่งที่เราแข็งแกร่ง สามารถสร้างความแตกต่างจากตรงนี้ได้
อีกอย่างที่เรามั่นใจ คือ ช่างของเรามีความเชี่ยวชาญมีประสบการณ์ บางบริษัทเขารู้และเชี่ยวชาญในสินค้าของตัวเอง แต่เราซ่อมได้หมดไม่ว่าลูกค้าใช้ยี่ห้อไหน เราแก้ไขปัญหาให้เขาได้หมด มีอะไหล่ซัพพอร์ตทุกยี่ห้อ และไม่ได้สต็อกเฉพาะตัวเครื่อง แต่สต็อกอะไหล่ทุกไซส์ ทุกพาร์ทส์
เราวางนโยบายการทำงานบริการค่อนข้างสูง บุคลากรต้องมีความรู้ ต้องตรงต่อเวลา ต้องจริงใจ ไม่ว่างานขาย งานให้คำปรึกษา หรืองานซ่อมบำรุง” คุณอภิชาตกล่าวถึงบริการของคอนซูมเมเบิลพาร์ทส
เนื่องจากลูกค้าหรือผู้ประกอบการส่วนใหญ่มักไม่มีองค์ความรู้เรื่องระบบลม นอกจากเป็นตัวแทนจำหน่ายแล้ว คอนซูมเมเบิลพาร์ทส จึงรับปรึกษา คำนวณ วิเคราะห์ และออกแบบระบบลมให้โรงงานอุตสาหกรรมทุกประเภทอย่างครบวงจร
ประสบการณ์ คือ ต้นทุนสำคัญ
ไม่มีทางลัดสำหรับความสำเร็จ
ระยะเวลา 4 ปี ที่คอนซูมเมเบิลพาร์ทสอยู่ในธุรกิจจัดจำหน่ายนำเข้า และเป็นผู้ให้บริการเกี่ยวกับปั๊มลม ทว่าสามารถสร้างความเชื่อมั่นจนอุตสาหกรรมไทยขนาดกลางและใหญ่เลือกใช้บริการส่วนแบรนด์ระดับโลกอย่าง DeHaHa ก็ไว้วางใจให้คอนซูมเมเบิลพาร์ทสเป็น Exclusive Distributor เพียงเจ้าเดียวในประเทศไทย
ระยะเวลา 4 ปี ที่สร้างความสำเร็จได้ขนาดนี้ ไม่ได้มาเพราะโชคช่วย
คุณอภิชาต เล่าว่า หลังจากเรียนจบวิศวกรรมไฟฟ้า ก็เริ่มทำงานเป็นพนักงานขายปั๊มลมให้บริษัทอื่น กล่าวคือ ประสบการณ์ และความเชี่ยวชาญเกี่ยวกับปั๊มลม ใช้เวลาสั่งสมถึง 19 ปี
“ตัวผมเองอยู่ในวงการมา 19 ปี สะสมประสบการณ์จากการเป็นลูกจ้าง เป็นพนักงานบริษัท คลุกคลีอยู่กับปั๊มลมอย่างเดียว ตั้งแต่เรียนจบวิศวะไฟฟ้า เริ่มจากเป็นเซลล์ธรรมดาๆ ขายมาสัก 3-4 แบรนด์ในที่สุดก็คิดว่า ออกมาเปิดเองดีกว่า
เริ่มจากเมื่อประมาณ 5-6 ปีที่ผ่านมา สินค้าปั๊มลมจากจีนบุกเข้าตลาดเยอะ เราเห็นว่า การนำเข้าง่ายกว่าสมัยก่อนมาก เห็นแบรนด์ DeHaHa ชอบที่เขาเน้นคุณภาพ เราเลยลองนำเข้าเอง
เทคโนโลยีการสื่อสารทำให้ทุกอย่างง่ายขึ้น อย่างทุกวันนี้ก็มีแบรนด์อื่น ยี่ห้ออื่น ส่งอีเมลมาทุกวัน อยากให้เราเป็นตัวแทนจำหน่าย” คุณอภิชาตเล่าถึงที่มา
เมื่อถามถึงทิศทางหรือแผนการในอนาคตอันใกล้ คุณอภิชาตมองว่า ที่ผ่านมาถือว่าคอนซูมเมเบิลพาร์ทสทำได้ดี ประสบความสำเร็จ ทว่ายังต้องหาโปรเจกต์ที่ใหญ่ขึ้น หางานจากทั้งภาครัฐและเอกชนเพื่อสร้างความน่าเชื่อถือและความเชื่อมั่น และด้วยความที่แบรนด์ DeHaHa มีใบรับรองถึงขนาดส่งออกไปสหภาพยุโรปได้ เรื่องคุณภาพจึงไม่ใช่ปัญหา แต่ยอมรับว่ายังต้องสร้างความรับรู้และความเชื่อมั่นในแบรนด์เพิ่มขึ้นอีก
อย่างไรก็ตาม ปลายปีนี้ มีแผนจะขยายสาขาไปตามหัวเมืองต่างๆ ที่มีความต้องการซื้อสูง เช่น ชลบุรี ระยอง และโคราช ส่วนตลาด AEC เอง คุณอภิชาตวิเคราะห์ว่า อุตสาหกรรมและเทคโนโลยีของเขายังโตไม่ทันไทย แต่ก็ยืนยันจะบุกตลาดนี้แน่ เพราะมีความน่าสนใจเป็นตลาดใหญ่ และมีแนวโน้มจะพัฒนาเทคโนโลยีอย่างน่าจับตามอง
เห็นได้ว่า สิ่งที่สร้างความโดดเด่นจนทำให้แบรนด์ DeHaHa ได้รับความเชื่อมั่นและไว้วางใจจากอุตสาหกรรมไทยทั้งขนาดกลางและขนาดใหญ่ในทุกสาขานั้น มาจาก 2 องค์ประกอบ ได้แก่
- สินค้าของ DHH ที่มีคุณภาพและทนทาน
- งานบริการหลังการขายของคอนซูมเมเบิลพาร์ทส ที่รวดเร็วและรับผิดชอบต่อลูกค้า
และทั้ง 2 องค์ประกอบนี้ให้ผลสัมฤทธิ์ที่ผู้อื่นไม่มีทางเทียบ นั่นก็คือ ‘ความเป็นมืออาชีพ’ นั่นเอง
